企業経営理論 〜プッシュ戦略・プル戦略〜

プッシュ戦略とプル戦略は組み合わせて採用されることがある。具体的には、消費者向けの広告、すなわちプル戦略と、販売店に対する販売促進活動、すなわちプッシュ戦略が同時に、もしくは組み合わせて採用されるケースがある。

プッシュ戦略

生産者が流通業者を対象として、人的販売、アロウワンスや販売助成などセールス・プロモーションを活用して行うもの。人的販売が重要視され、生産財に適している。高額の買回品において効果が高いのは、プッシュ戦略であり、高額な商品になるほど、人的販売で商品知識をしっかりと伝えることが購買につながる。また、消費者がブランド間の差異を明確に知覚できない場合や、差異を知覚していたとしても購買に対する関与が低い場合、流通業者や販売業者を介して製品を市場に流通させ、販売を促進するために有効なプロモーション戦略となる。

プル戦略

消費者に向けて、広告等を展開し、ブランド自体に引きつけられた結果として消費者の指名買い行動を生み出すこと。取引相手となる小売チェーンの店頭で展開する商品を通じて消費者の欲求理想点に近いポジションを獲得することができれば、ブランド化の構想として強力なプル効果による指名買い行動を生み出すことが可能となる。